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化粧気品ブランドの取り払う売り方革命症状 病気

化粧気品ブランドの取り払う売り方革命(中)

 「ブランドの垣根を越えて打って付けの化粧気品を提案します」。セブン&アイ?ホールディングス傘下の百貨店、そごう?西武の運営する西武池袋本店(東京都豊島区)の化粧気品売り場の一角に、一番料カウンセリングコーナーがある。名付けて「イケセイキレイステーション」。今春、8年ぶりと入る売り場の全面改装に伴って新設された。

 カウンセリング結果をもとに、そごう?西武社員が肌に最も適した化粧気品を薦めるのが売り。ブランド別販売を基本に据えてきた百貨店では珍しい、壁を取り払う試みだ。

 西武が「売り場革命」に踏み切ったのは、化粧気品を買う顧客へのアンケートで9割以上の人が「このブランドでいいのか」「なおさら肌に合うものがあるのではないか」など心もとない感を持っていることが分かったためだ。販売員が待ち構える化粧気品売り場のムードに「押し売りされそう」「行きづらい」といった声も寄せられた。

 「顧客の悩みに対峙(たいじ)すれば新しい需要が生み出せるのではないかと考えた。今のところ(カウンセリングの)予約が殺到している」。そごう?西武婦人雑貨部チーフバイヤー、矢田康泰は告白する。4~6月末の化粧気品売り場全体の売り上げは前年同期比11%増。同様の取り組みをそごう?西武の旗艦店に広げる検討に引かれた。

 ノドグロ、ウチワエビタチウオ、体重4キロ超のタイ…。京都市内にある大手スーパー、ジャスコの魚売り場には普段の店鶏冠で見かけない魚介類が普通ぶ。漁船から真っ直ぐ買い取り、販売する文字通りの鮮魚だ。イオングループの一部店舗で月1~2回、実施している。

 船一隻で取れたものをすべて買い取るため、類類や形はさまざまだ。価格はマーケットを通す価格と変わらないが、「通常の2倍の売り上げの昼間の時間もある」(イオンリテール水産気品物部真っ直ぐ取引担当、山知克旨)ほど気品ぞろえと新鮮さが浴びている。

 「調理手立ては?」「次はいつやるの?」。来店者の質問が増えたことも、変化だった。「普段見詰めたこともない魚なのでお客さんが話しかけてくれる」。山知は手応えを感じている。

 インターネット通販を軸にヒット中の薬用シャンプー「スカルプD」。1本4800円にもかかわらず、この1年間で100万本を販売した。

 コストをもとに値段を決めるのが商いの常識といわれるが、製造元のアンファーはコストを考えずに、鶏冠皮や鶏冠髪に良い成分をふんだんに取りめてた。常務、星山剛希望はヒットの事情をこう分析する。

 「不可欠な人のためにスカルプDをつくっていることが、浴びめてられたのではないか。利用客は『高い高い』と言いながら買ってくれる。気品物開発で妥協しないでよかった」

 20年以上前のバブル最高潮の時のように「高いモノが素晴らしいモノ」ではなくなった今、「低価格でもよいモノ」がクローズアップされる。

 無料、中身が納得できる気品物やサービスならば、たとえ高額でも資金を使用する人は少なくない。バブル崩壊後の長期不景気とデフレを経て、目の肥った消費者の選択眼はさらに厳しくなっている。

 「低価格は出る条件のひとつではある。でも、全ての気品物とサービスには『鉄則』が問われている」

 大手百貨店、高島屋社長の鈴木弘治は指摘する。(敬称略)


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化粧気品ブランドの取り払う売り方革命[??:内容2]

化粧気品ブランドの取り払う売り方革命[??:内容3]

化粧気品ブランドの取り払う売り方革命[??:内容4]


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